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2020年逆勢增長的家居建材企業,他們大多做了三件事!

發布日期:2021-01-26 23:33:30總瀏覽:905

  據觀察,從2020年整體建材家居行業的發展情況來看,總量確實有所下滑,部分品類的總量甚至跌去了20%以上。比如全國規上建材家居賣場,2020總的銷售額是7624.17億元,同比下降24.19%。

  但也有部分品類、部分渠道保持了增長,比如家具出口金額4038.6億元,同比增長11.8%。

  到底什么原因推動他們逆勢而起?據大材研究的梳理, 這類公司普遍在三件事情上做足了功課:

  采取聯盟的形式,擴大流量來源,激活各個渠道的產能;提升精裝配套的滲透率,做強大宗業務的貢獻;同時重視線上流量的獲取,與線下打配合,發動全員參戰,不浪費任何客戶機會。

  下面,我們就來做一個初步的解讀。

  1、擴大精裝配套,深耕工程渠道,向大宗業務要產能增長

  高增長的企業,普遍抓住了工程市場復蘇的機會,甚至是新基建釋放的機會,普遍都建立了相當強大的工程業務團隊,并積累了較大數量的重點客戶資源。

  2、戰略合作,增強關系,擴大合作范圍與體量,以結盟的形式做大渠道產能。

  據觀察,2020年間,企業聯盟這種做法,成為眾多主力企業熱衷的策略,形式多樣,具體表現在四方面:

  產品聯盟:共同打造產品套餐,實現聯單銷售;面向客戶提供多品類集成、一站式購齊的解決方案。

  流量聯盟:渠道與客源、項目資源的深度合作,實現流量共享, 相互引流,聯手發展B端客戶。

  專供聯盟:專供產品的銷售合作,跟經銷商模式不一樣,比如裝修公司與材料公司的結盟,材料企業提供專供產品,而裝修渠道會制定具體的合作銷售目標。

  活動聯盟:聯手舉辦某些活動,推行某項計劃,進而達成某些目標。

  客觀來講,雙方或多方在戰略層級建立聯盟關系,有利于深度合作的展開,更有可能激發更明顯的效果。

  3、增強線上流量的獲取能力,并與線下轉單形成配合。

  年初受疫情影響,大多數事情要靠線上完成,凡是線上運營經驗成熟的廠商,往往占了先機,受到的影響相對較小。


  即使缺乏準備的企業,都被倒逼到線上,想辦法打開線上引流的通道。

  僅2020上半年里,眾多企業曬出了相當漂亮的成績單。據大材研究的不完全統計,曬出1萬單戰報的企業,大概超過50家。其中5萬單及以上的,大概超過了10家。

  在疫情后期,更多家居流量依然向線上轉移,部分公司繼續保持對線上運營的加碼,就具體方式來看,線上流量普遍鎖定六大抓手:

  單以直播來看,據大材研究的梳理,直播獲客戰法頗受熱捧,而且與線下活動緊密配合,部分公司一年辦了上千場直播;至少形成了四條主流賽道:


  (1)明星、名人、網紅大號直播間帶貨。

  (2)場景直播。放到各種家居空間里做直播。

  (3)門店帶貨主播,幫助各個經銷商、門店培養適合做直播的主播,在門店里做直播。

  (4)線下活動直播帶客,在線下舉行的營銷活動,比如新品發布、展會、促銷等,選擇其中比較適合的,再組織線上直播,發動全員轉發擴散。

  大材研究認為,未來的家居市場,電商占比還會占取更多份額,線上流量將繼續增長,尤其是零售市場。

  要想生意繼續做得不錯,無論是工廠,還是經銷商、導購,都有必要用好線上工具、拓寬線上渠道、增強線上流量獲取與運營的能力,并與線下轉單形成緊密配合。

  當然,上面三件事情只是一部分,管中窺豹而已。作為一家成功的企業,練就深厚內功,從戰略到產品,從團隊到管理,從渠道到終端,很多環節都會影響到成敗勝負。


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