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木門企業如何擁抱合作、布局大家裝渠道

發布日期:2020-02-26 19:45:59總瀏覽:1202

  疫情當下,木門企業傳統的銷售方式和營銷策略不可避免地被按下了“暫停鍵”。如何突破l困鏡,木門企業應該向互聯網學習,數字化產品,它將是未來所有企業的標配。




  看到現狀——大家裝戰略是未來的

  主力發展渠道


  現階段,木門企業面臨銷量提升之路艱辛,不少企業都在焦慮“客戶都去哪兒了”,如果將發展的目光轉向行業,我們不難發現,首先,在家裝模式不斷升級背景下,精裝修、家裝公司等憑借為消費者提供更家便利的服務,早已跑在了業務前端,而一些木門企業仍停留在自家的產品銷售。


  再者,一些企業已經看到了家裝是非常重要的發展渠道,但家裝公司的業務形式多樣(整包、半包、高端設計師等),家裝規模不同,全國或區域性的公司定位也不盡相同,很多木門企業在這方面開展得并不順暢。


  對于要不要布局家裝渠道、如何和家裝公司合作等疑問,筑燕科技創始人兼CEO馮偉分別予以解答。馮偉指出,裝修公司的“看家本領”之一便是獲客能力?;谂c20余個家裝公司的接觸,不難發現家裝公司維護客戶的強度和廣度都較以往更甚,如今,他們的獲客范圍放寬至2年期房、準期房客戶群體,以三四人的小組形式和客戶聊方案等等。


  裝修不是快消品,具有高單值、低頻次的特點,意味著誰有高效的獲客能力,就決定了誰的生存能力。一位做了21年的家裝公司老板曾說,家裝公司是品牌廠商的最后一公里的服務商。顯然,渠道下沉、行業融合已然成為行業趨勢之一。

  尋找破局——組織體系的建設大于大客戶


  當大家裝渠道之風吹來,木門企業仍需不盲從、不跟風、從企業戰略層面實現思想和組織上的轉變,做出正確的判斷。而第一件事,就是了解家裝行業現狀和裝修公司的優勢,以及學會甄別出志同道合的合作伙伴。


  家裝行業雖具有五萬億的市場份額,但與木門行業的情況相似——家裝行業的集中度非常低,全國總共有約17萬家裝公司,其中,公司規模超10億元的,不超過10家;在5000萬~10億元的家裝公司,大約5000家;低于5000萬規模的家裝公司,在16萬家以上。此外,不少家裝公司的管理和技術比較落后,總體來說,家居家裝的市場空間巨大,木門企業需根據企業自身的定位,選擇合適的合作伙伴。


  據馮偉分析,裝修公司的五大優勢在于:獲客能力,設計能力、交付能力、組織管理能力、供應鏈能力。有的家裝公司獲客和供應鏈能力很強,有的則是交付能力很強,裝修公司不同,優勢也不同。


  那么,木門企業破局的關鍵點在于企業決策者的認知和方向路徑,馮偉指出幾點提示:一、組織體系的建設大于大客戶,最重要的是建立內部的組織和體系;二、選擇大于努力,有效識別并選擇和什么樣的裝企合作等。


  提及如何甄別裝修公司的實力,馮偉表示首先是看年限,裝修公司的成立時間越長,越要看清該企業的利潤和成本、成長能力;其次,看創始人的背景和創辦初心;第三,看團隊,畢竟企業文化和老板風格一脈相承;最后,看發展模式,是半包、全包還是高端裝修,以及信息化應用等。

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